Hoşgeldiniz > Blog
Sinera Group Facebook sayfası  Sinera Group Twitter sayfası
  • Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

    Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

  • Satış Koçluğu Alın

    Satış Koçluğu Alın

  • Çözdüğümüz Satış Sorunları

    Çözdüğümüz Satış Sorunları

Blog > Satış Teknikleri

Eki12

5N+1K ile Satış Stratejisi Oluşturmak

0 Yorum  |  Satış Teknikleri  |  Link  |   12 Ekim 2012 - 14:45:40

etiketler  satış stratejisi  

Yöntem metot analizi olarak kullanılan 5N+1K sorularını gazetecilikte, eğitim planlamasında sıkça görüyoruz. Herhangi bir konuyu planlarken tüm boyutları gözden kaçırmadan en anlaşılır hale getirmemize yarayan bu metodu satışta nasıl kullanabiliriz?

Her satış fırsatı çözülmesi gereken bir sorundur. Cevaplanması gereken sorular vardır. En önemlisi satıcının yaklaşımını belirleyeceği bir yönteme ihtiyacı vardır. Bu gözle baktığımızda 5N+1K sorularını satıcıya yardımcı olması açısından 1K+5N olarak yorumladık.

Kim?: 5N+1K’ya satış penceresinden baktığımızda en önemli soru “kim” sorusudur. Kim sorusu müşterimizi temsil eder.

Yazının devamı >

Eyl27

Satışta Taktik veya Teknik Olur Mu?

1 Yorum  |  Satış Teknikleri  |  Link  |   27 Eylül 2012 - 19:33:31

etiketler  satış taktikleri  satış teknikleri  

Satışla ilgili internette en çok araştırılan kelimelerin başında satış taktikleri geliyor. Satış eğitim başlıklarına bakın en çok satış teknikleri eğitimlerine rastlarsınız. Teknik ve taktik savaş alanlarından türemiş futboldan daha bir çok alana kadar kullanılır hale gelmiştir. 

Hem teknik hem de taktik stratejiden türemiştir. Strateji ise kazan-kaybet modelinin geçerli olduğu savaş alanlarında kullanılmaya başlamıştır.
 
Basitçe strateji, zayıflığa karşı gücün uygulanması, bir amaca ulaşmak veya bir soruna çözüm getirmek için oluşturulan metot veya plan olarak tanımlanabilir.
 

Yazının devamı >

Ara7

20 adımda daha iyi satıcı olmak

0 Yorum  |  Satış Teknikleri  |  Link  |   7 Aralık 2011 - 14:16:19

etiketler  hediye satış koçluğu  

  • Satış süreçlerinizi bilin ve uygulayın.
  • Ürün ve hizmetinizi iyi bilin.
  • Müşterinin neden sizden satınalması gerektiğinin gerekçelerini çalışın ve hazırlayın.
  • Her gün yeni müşteriler bulmak ve onlarla iletişimwe geçmek için 2 saatinizi ayırın.
  • Müşterilerinize söz verdiğiniz hizmeti söz verdiğiniz kalitede ve zamanda sunun.
  • Mutlu ettiğiniz müşterinizden referans başka müşteri adayları isteyin.
  •  Müşterinizin dile getirdiği ve getirmediği tüm talep ve ihtiyaçlarını öğrenin, satış argümanlarını bunların üzerine kurun.

Yazının devamı >

Eyl24

Müşteriyle ilk temas

0 Yorum  |  Satış Teknikleri  |  Link  |   24 Eylül 2011 - 11:57:52

etiketler  müşteriyle diyalog  

Bir satıcının müşteriyle ilk teması çok önemlidir. İlk temasta kurduğunuz diyaloğun niteliği satışın diğer adımlarını ve belki de diğer adımlara geçip geçemeyeceğinizi etkiler.

Peki satıcı müşteriyle ilk temasta neyi hedeflemelidir?

  • Ürünü satmak
  • Randevu almak
  • Müşterinin dikkatini çekmek
  • Müşteriye onun için değerli bir şey önermek

Yapmamanız gereken şey ilk temasta (telefon veya e-posta) satış yapmaya çalışmaktır. Bunu denerseniz müşteriyi kaybetmeniz garantidir. Yapmanız gereken şey ise satıcının sizle görüşmeye devam etmesi için onun dikkatini çekmektir.

Bunu nasıl yapacağınıza daha sonra değineceğim. Ama müşterinin dikkatini çekmekten ve sizinle görüşmeye ikna etmekten öte bir konu var. O da müşteri adayınızla devam edecek bir diyaloğun başlamasını sağlayabilmek.

Yazının devamı >

Ağu12

Profesyonel Satıcı Olmanın İlk Şartı

0 Yorum  |  Satış Teknikleri  |  Link  |   12 Ağustos 2011 - 22:24:58

etiketler  satış süreçleri  satış teknikleri  

Bir işi sadece yapmakla profesyonel olarak yapmak arasında ne fark vardır?

Profesyoneller kendilerinden beklenen sonuçları koşullar ne olursa olsun sağlayabilirler. Bunun için o işi en iyi şekilde yapmak için gerekli süreçleri çok iyi bilirler. Herhangi bir işi profesyonelce yapmanın ilk şartı o işte istenilen sonucu garantileyecek süreçleri, adımları bilmektir.
Hepimiz profesyonellerin işlerini ciddiye aldıklarını biliriz. Aslında ciddiye aldıkları şey yaptıkları işin sürecidir, yani o işin nasıl ve hangi adımlarla yapılacağıdır. Profesyoneller süreç takip uzmanlarıdır. Onlar işlerini yaparken tavizsiz bu süreçlere uyarlar. Bu amansız süreç takibi onlara istenilen sonuca ulaşmakta süreklilik sağlar.
 

Yazının devamı >

Tem15

Gündemsiz bir ziyaret düşünebiliyor musunuz? Acaba satıcıların ziyaretlerinin yüzde kaçı önceden iyi belirlenmiş gündemlere sahip?

Müşteri ziyaretleri müşteriye satış yapmakta kullanılan en etkili iletişim aracıdır. Amacımız müşteriye bir şey satmak. Elbette bunun yolu iyi ilişki kurabilmekten geçiyor. İyi ilişki kurabilmek için insani ve kişisel diyalog elbette çok önemli. Ama sohbet ve ziyaret için ziyaret tuzağına dikkat. Çünkü iyi bir ilişki satışta gereklidir ama yeterli şart değildir. Yapılan araştırmalarda yüksek derecede sosyalleşme becerisine sahip satıcı profilinin diğer başarılı satıcı profilleri arasında etkinliği en düşük profillerden biri olması da bunu gösteriyor.
Uzun zaman önce Türkiye’de satış denince akla ilk gelen uluslararası şirketlerden birinin satış temsilcisi bana şöyle demişti: “Satış müdürüm bana sürekli sahada ol diye baskı yapıyor. Her gün yaptığım ziyaret sayısını soruyor. Benim müşterilerimin sayısı belli. Artık hepsi beni de şirketi de çok iyi tanıyor. Satınalmacılar biz senin ürününle ilgili bir alım olduğunda zaten seni arayacağız diyorlar. Kibarca bana vaktimizi alma diyorlar.”

Yazının devamı >

Tem8

Satmak için müşteriyle iletişimde olmak gerekir. Müşteriyle kurulacak en etkili iletişim de yüz yüze görüşme ve telefondur. Müşteri ziyaretleri müşterinin işi, ihtiyaçları hakkında bilgi sahibi olmanın en etkili yoludur. Telefon da kurulmuş bir ilişkinin devam ettirilmesinde ve operasyonda kullanılır. Düşük potansiyelli müşterilerinizle iletişiminizi devam ettirmenizde de çok işe yarayabilir.

Bir satıcının en önemli kaynağı zamanıysa bu değerli kaynağın en etkili satış iletişim metodu olan müşteri ziyaretlerinde nasıl etkin kullanabiliriz? Planlama yaparak. Peki bu planlamayı hangi prensiplerle nasıl yapacağız?
Başlangıç noktamız müşteri portföyümüzde bir iletişim planlaması yapmak. Bunun için size excel üzerinde bir metot önereceğim:
Öncelikle müşterilerinizi yıllık ciro büyüklüklerine göre sıralayın. Bu liste sizin ziyaret planmanızın anahtarı olacak. Temel prensip ziyaret sıklığınızı müşteriyle yaptığınız ciroya göre değil potansiyel cironuza göre belirlemeniz. Bir müşteriye yapacağınız satış potansiyeli ne kadar yüksekse ziyaret sayınız da o oranda yüksek olmalı.

Yazının devamı >

Haz19

Artık berberlere değil kuaförlere gidiyoruz tıraş olmak için. Gittiğim spor salonunda hem bayanlara hem de baylara hizmet veren bir kuaför var. Geçen hafta benim tıraşım biterken içeriye bir baba-oğul girdi. İlk defa geldikleri belli. Baba kuaföre oğlunun saç tıraşı konusunda çok hassas olduğunu, her kesilen saçı beğenmediğini anlattı. Kuaför mesajı aldı. Beni saçlarımı yıkaması için asistanına (çırak) teslim etti ve hemen genç prensi güzelce karşılayarak tanıştı. Keseceği modelden bahsetti ve genç prensten onay almaya çalıştı. Baba da oğluna sanatçının işine karışılmayacağını, bana şöyle bir resim yap denemeyeceğini izah etmeye çalıştı. Kendisine kuaförün yetenekli ellerine teslim etmesi gerektiğini öğütledi.

Yazının devamı >