Hoşgeldiniz > Hizmetler > Satış Danışmanlığı > Satış Performans Yönetimi
Sinera Group Facebook sayfası  Sinera Group Twitter sayfası
  • Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

    Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

  • Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

    Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

  • Satış Koçluğu Alın

    Satış Koçluğu Alın

  • Çözdüğümüz Satış Sorunları

    Çözdüğümüz Satış Sorunları

Satış Performans Yönetimi

Satışta performans ölçümü ve bu performansın satıcıların gelir paketlerine nasıl yansıdığı satıcıların yönlendirilmesi açısından kritik öneme sahiptir.

Satış performansını ölçmek zannedilenin aksine zordur. Satış performans ölçümündeki temel yapısal sıkıntılar şunlardır:

  • Sabit gelirle değişken gelirin oranı satıcı psikolojisini etkiler.
  • Her satıcının farklı tecrübe seviyesi ve performans geçmişi vardır. Bunu gelir paketine yansıtmalısınız.
  • Sırf iş sonuçlarını değerlendiremezsiniz. Doğru çabayı da ödüllendirmeniz gerekir.
  • Her satıcının farklı müşteri portföyü vardır. Her müşterinin alım potansiyeli ve satınalmaya yakınlığı farklıdır.
Satıcılar için hedef belirleme yöntemi ve yaklaşımı büyük bir hassasiyetle yapılmalıdır.
 
Satıcının yalnızca getirdiği ciroyu baz alamazsınız. Ciro odaklı performans sistemlerinde müşteri hesaplarının dağıtımı çok önemlidir. Üzerinde yüksek alım potansiyeline sahip müşteri hesapları olan bir satıcı daha düşük alım potansiyeli olan müşterilerden oluşan bir portföyü yöneten satıcıya göre daha başarılı gözükebilir. İşe yeni girmiş bir satıcı henüz sağlam bir müşteri portföyü oluşturamadığından ciro odaklı performans sistemlerinde devam etmesini sağlayacak geliri kazanamayabilir.
 
Satış performans kriterlerinin belirlenmesi
 
Satıcıların performans ölçüm kriterleri satıcılara neyi yapıp neyi yapmamaları gerektiğini, hangi davranışların ödüllendirilip hangilerinin cezalandırılacağını onlara en etkin ileten kılavuzdur. Sonuç ve süreç dengesinin doğru kurulması, şirketin satış stratejilerinin sahaya yansıtılması, adil bir yarışma ortamının yaratılması için satış performans ölçümleri kritik önemdedir. Bu adımda şirketinize özel satış performans kriterlerinin prensipleri, ölçüm şekli ve kriterleri belirlenir.
 
Satıcı gelir paketi prensiplerinin oluşturulması
 
Satıcıların performanslarının hangi mantıkta gelir paketlerine dönüşeceği, gelir paketinin değişken ve sabit kısımları, hedef bazlı kazanç sistemin nasıl çalışacağı bu son adımda ortaya konur. Ciro mu, karlılık mı yoksa gelişim bazlı bir gelir modeli mi uygulayacaksınız? Ödül-ceza nasıl gelir paketine yansıtılır? Yeni satıcıların tecrübeli satıcılara göre gelir modeli farklı mı olmalı? İyi oluşturulmuş bir satış stratejisinin sahada başarıyla uygulanabilmesi için yönetim desteğiyle beraber doğru gelir modelinin oluşturulması şarttır.
 
Satış performansının ölçümü ve takibi
 
Doğru satış hedeflerini, performans kriterlerini belirleyip performansın satıcının geliriyle ilişkisini kurduktan sonraki adım ölçüm ve takiptir. Bu noktada başarı ölçümlerin doğru, zamanında yapılıp belirli aralıklarla ilgili tüm kişilere yayınlanmasıdır. Satış ekiplerinde sırf bu iş için oluşturulmuş bir birim satış performansının nabzını tutabilmenizi sağlar. Tüm satıcı ve satış yöneticilerinin bu verilere eksiksiz ulaşması sağlanmalı ve sonrasında tavizsiz şekilde periyodik birebir performans görüşmeleri yapılmalıdır.
 
Satış performansının ölçümü satış ekibinin motivasyonu, kişisel çıkarlarıyla şirketin hedef ve çıkarları arasında doğru dengeyi yakalamanıza sağlar. Bunu yapacak iyi tasarlanmış bir sisteminizin olmaması bir uçağı karanlıkta radar ve konumlama sistemleriniz olmadan kör uçuşla uçurmaya benzer. Nereye ineceğinizi, yakıtınızın yetip yetmeyeceğini asla bilemezsiniz. 
 
Satış performans yönetimiyle ilgili Sinera size nasıl yardımcı olabilir?
 
Satış hedefleri analiz çalışması
 
Bu çalışmada geçmişteki satış hedeflerinin sayısı ve niteliği, gerçekleşme oranları, belirlenme ve gözden geçirilme süreçleri incelenerek şirketinize özel satış hedefleri belirleme metodolojisi oluşturulur.
 
Satış performans kriterlerinin belirlenmesi
 
Satış hedeflerinizle uyumlu, şirketinize özel satış süreçleri içerisindeki kritik eşikleri dikkate alan, satış ve karlılık arasındaki doğru dengeyi yakalamış, davranışsal ve profesyonel gelişim kriterlerini barındıran satış performans kriterlerinin belirlendiği bu çalışmada amaç satış performansınızı tüm yönleriyle ortaya çıkaracak ölçümleri ortaya koymaktır. Satış aktiviteleri, karlılık, ürün/hizmet birim kotaları belirlenir. Şirketin muhasebesel alt yapısı ve ölçüm imkanları dikkate alınır. Doğru sayıda ve performansın tüm boyutlarını kapsayan kriterler üzerinde çalışma yapılır. Satıcılar, satış birim veya grupları, ürün kategorileri bazında performans kriter setleri belirlenir.
 
Yönetici göstergelerinin oluşturulması (sales dashboard)
 
Tüm satış ekibinin ve satış faaliyetlerinin performans kriterleri belirlendikten sonra bunların 3 ayrı seviyede özet göstergeleri oluşturulur. Satış yöneticisi/satış müdürü, satış direktörü/satış GMY ve GM/CEO seviyelerinde görmeleri gereken satış parametrelerinin kurgusu yapılır.
 
Satış performans görüşmeleri eğitimi
 
Satış performans görüşmeleri performans sisteminin en önemli parçalarından biridir. İş sonuçlarının tartışıldığı, performans ve beklentilerin gözden geçirildiği bu periyodik toplantılar ve çıktıları kritik önemdedir. Satıcılarla yapılan performans görüşmeleri diğer kadrolarla yapılan görüşmelere pek benzemez. Ajandanın iyi belirlenmesi, toplantının kontrolünün elde tutulması, sonuçların yapıcı olarak yorumlanması ve en önemlisi düzeltici aksiyonların belirlenmesi bu görüşmeleri verimli kılar. Bu da bildiğimiz satış operasyon yöneticiliği becerilerinin ötesinde satış koçluğu becerileri gerektirir. Bu eğitimle bu görüşmeleri yürütecek satış yöneticileri farklı vaka çalışmalarıyla bu hassas ve kritik süreci yönetecek bilgi ve beceriyi edinebilirler.