Hoşgeldiniz > Hizmetler > Satış Danışmanlığı > Satış Stratejisi Oluşturma
Sinera Group Facebook sayfası  Sinera Group Twitter sayfası
  • Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

    Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

  • Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

    Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

  • Satış Koçluğu Alın

    Satış Koçluğu Alın

  • Çözdüğümüz Satış Sorunları

    Çözdüğümüz Satış Sorunları

Satış Stratejisi Oluşturma

Satışta başarıyı tek başına iyi bir ürün, iyi satıcılar, yüksek prim garanti etmez. Sürdürülebilir satış başarısı için şirketin hedef ve kaynaklarıyla uygun bir şekilde kurgulanmış bir satış stratejisi şarttır.

Doğru tasarlanmış bir satış stratejisi şu kriterleri sağlar:

  • Şirketin vizyon ve hedefleriyle uyum içindedir.
  • Şirketin güçlü ve rakiplerden ayrıştırıcı taraflarını müşteriye iletir.
  • Şirketin kendine özel satış süreçlerini ve aktivitelerini tanımlanabilir, tarif edilebilir ve ölçülebilir hale getirir.
  • Satış yöntem ve politikalarını kişilerden bağımsız hale getirir.
  • Satıcılar sahada mücadele ederken neyi nasıl yapacaklarıyla ilgili onlara yol gösterir.
  • Şirketin satış kaynaklarını en verimli şekilde kullanmasına yardımcı olur.
  • Şirkete özel olarak kurgulanmıştır.

Satış stratejisi oluşturmanın temel adımları şunlardır:

Müşteri segmentasyonu: Şirketin güçlü yönleri ve hedefleriyle uygun olarak müşteri segmentleri belirlenir. Her segmentin ayrıştırıcı özellikleri, potansiyel değeri ve beklentileri değerlendirilir. Hedeflenecek segmentler belirlenir.

Değer analizi çalışması: Hedeflenen segmentlerde müşteriye sunulan değerlerin müşteri açısından çekicilik ve münhasırlık değerlendirmeleri yapılır. Müşteriye sunulan hizmet ve ürünler rakiplerden doğru yönde farklılaşmamışsa satış ekibi oldukça zorlanır. Müşteri segmentleri bazında karar verilen nihai değer önerileri yazılı hale getirilir.

Kanal çalışması: Hedeflenen müşteri segmentlerine belirlenen değer önerilerini hangi satış kanallarıyla sunulacağı bu çalışmada belirlenir. Tüm kanal alternatifleri müşteriye ulaşım maliyetleri, müşterilerin farkındalığı, hizmet desteği, müşteri odaklılık açılarından değerlendirilir.

Satış süreçlerinin belirlenmesi: Satış süreçleri satış sisteminin kalbidir. Satış süreçleri olası müşteri yaratmakla başlayan, satışın kapatılmasına ve müşteriyi elde tutmaya kadar giden satış adımlarıdır. Her adımın nasıl atılacağı belirlenmelidir. Temel satış süreçleri olan olası müşteri yaratma, potansiyel müşteri değerlendirme, ihtiyaç analizi, teklif ve satış kapatma süreçleri nasıl şirketinize adapte edilir? Kritik süreçler sizin işiniz için hangileri olmalı? Süreçler nasıl takip edilecek? Satış hunisi ölçümleri bu süreçlere göre nasıl yapılacak gibi sorular bu adımda cevap bulur.

Satış organizasyonunun belirlenmesi: Hedeflenen müşteri segmentlerine en etkin ulaşım için nasıl bir satış organizasyonuna ihtiyacımız var? Kaç farklı satış ekibi kurulmalı? Satış organizasyonumuzu bölgesel bazda mı, büyük/küçük müşteriler bazında mı kurmalıyız? Uzman satıcılar mı yoksa  genel satıcılar mı kullanmalıyız? Avcı-çiftçi satış sistemlerinden nasıl faydalanabiliriz? Pazara gidiş modelimiz nedir? Satış destek, satış planlama, telefonla satış gibi ek ve destek satış fonksiyonlarını nasıl kurgular ve satış ekipleriyle ilişkilerini düzenleriz?   

Satıcı beceri setinin tarifi: Her şirketin pazardaki durumu, müşteriye önerdiği değer paketi, güçlü ve zayıf tarafları farklı olduğu için bu şirkette çalışacak satıcıların sahip olması gereken satış becerileri de farklılık gösterir. Genel satış becerileri dışında şirketin seçeği satıcılarda öne çıkması gereken satış becerileri her iş kolunda, her şirkette ve hatta müşteri segmentleri bazında değişir. Fiyat rekabeti yüksek emtia niteliğinde bir ürün satan bir satıcıyla kompleks hizmet satan bir satıcı, büyük müşterilerle stratejik bir ilişki geliştirmek zorunda olan bir satıcıyla perakendede satış yapan satıcının öne çıkması gereken satış becerileri ve profilleri birbirlerinden oldukça farklıdır. İşinize ve size özel satıcı becerilerinin tarifi satıcı işe alım ve tutundurmada büyük önem taşır.