Hoşgeldiniz > Hizmetler > Satış Eğitimleri > Satış Eğitim Başlıklarımız ve Detay İçerikler > Satışta Performans Ölçümü Eğitimi
Sinera Group Facebook sayfası  Sinera Group Twitter sayfası
  • Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

    Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

  • Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

    Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

  • Satış Koçluğu Alın

    Satış Koçluğu Alın

  • Çözdüğümüz Satış Sorunları

    Çözdüğümüz Satış Sorunları

Satışta Performans Ölçümü Eğitimi

HEDEF BELİRLEME, SATIŞTA PERFORMANS ÖLÇÜMÜ, GELİR PAKETLERİ OLUŞTURMAK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME SÜREÇLERİ

Bu eğitim başlığındaki 4 konunun bir arada ele alınması gerekir. Bu başlıklar şirketin satış stratejilerini, mevcut satış kültürünü satış ekibine ileten çok önemli konulardır. Yönetimin konuşmaları, sözleri, yazılı satış prosedürleri değil hedeflerin nasıl belirlendiği, performansın nasıl ölçüldüğü, performansın gelire nasıl yansıdığıdır satış ekibinin dikkate aldığı. Kısaca satış kültürünün vücuda geldiği noktadır bu eğitimin konusu.

Beklenen eğitim sonuçları:

  • “Akıllı” hedef belirleme süreci
  • Satış kotaları nasıl oluşturulur?
  • Satış performansını ölçerken sonuç ve davranış odaklı kriterler arasında dengeyi yakalamak
  • Satış performans ölçümünde “score card” yaklaşımını uygulayabilmek
  • “Hedef gelir” kavramına göre gelir paketi oluşturmak (OTE-on target earning)
  • Farklı gelir paketi modelleri ve kombinasyonlarını kullanabilmek
  • 360 derece performans değerlendirme sistemini uygulamak
  • Etkin bir performans değerlendirme için gerekenler

Eğitim içerikleri:

  • Hedef belirleme
    • Hedef nedir: bir ölçüm veya rakamla tariflenmiş, ulaşmak istediğimizi şeyi belirten söylem
    • Hedefler neden önemlidir?
      • Zamanımızı işimiz için en önemli konu ve fırsatlara harcamamızı sağlar
      • Şirketin tek bir vücut olarak aynı yöne ilerlemelerini sağlar
      • Karar alırken bize yardımcı olur
      • Performansımızı ölçer
    • Akıllı hedef
      • Spesifik
      • Ölçülebilir
      • Erişilebilir
      • Gerçekçi
      • Zaman sınırıyla bağlanmış
    • Kötü hedef
      • Klişe, belirsiz, gaza getirici
      • Gerçekçi olmayan
      • Ölçülebilir, kesin rakamlara dayanmayan
      • Geniş (yoruma açık veya yol gösterici olmayan)
    • Akıllı hedef soruları: Ne, nerede, ne kadar, ne zaman...
    • Hedeflerle yönetimin üç ayağı
      • Belirli bir zaman süreci konmuş ve iyi tanımlamış hedefler
      • Konulmuş hedeflere ulaşmak için zamanlanmış aktiviteler
      • Hedeflere göre performans değerlendirmesi
  • Satış hedefleri belirleme süreci
    • Satış hedefleri belirlerken faydalanılacak 10 temel veri
    • Hedef belirlerken pazar bilgisini etkin kullanmak
    • Satış ekipleri ve üst yönetim arasındaki halat çekmeye son: hedef belirleme süreç yönetimi
    • Darboğaz analizi (belirlenen hedeflere ulaşmak için şirket içi ve dışı hangi kısıtlat var ve nasıl aşılır?
  • Satış performansının ölçümünde karşılaşılan zorluklar
    • Ekonominin, rekabetin, pazarın diğer dinamiklerinin satış sonuçları üzerindeki etkilerini ayrıştıramamak
    • Pazar bilgisi olmadan salt geçmiş rakamlar üzerinden hareket etmek
    • Çaba ve sonucu beraber değerlendirmedeki doğal zorluk
    • Satışçı motivasyonunu yüksek tutmak
  • Farklı hedef senaryolarının bütçeye yansımaları üzerine örnek uygulamalar
  • Satış performans ölçüm araçları
    • İki temel ölçüm metodu
      • Sonuç (rakamsal)
      • Davranışsal (gözleme dayalı)
  • Satış performans kotaları (sonuç)
    • Kota nedir? (kota hedefle yönetimi getirir)
    • Kota çeşitleri ve uygulama örnekleri
      • Ürün birim kotası
      • Kota puan sistemi
      • Kar kotası
      • Aktivite kotası
    • Satış performans kriterlerini oluşturken dikkate alınması gereken noktalar
      • Yapılabilir zorlayıcı hedefler
      • Satışçı performansını engelleyen veya sınırlayan organizasyonel darboğazların tespiti ve iyileştirilmesi
      • Ödül ve cezanın birlikte kullanılması
      • Satışın tüm performansına etki eden diğer departmanların da hedeflendirilmesi
      • Hacimle beraber gelişme (progress) bazlı kriterlerin kullanılması
      • Satışçıların hedef belirleme sürecine aktif katılımı (hedeflerin hem yukarıdan aşağıya hem de aşağıdan yukarıya belirlenmesi) 
      • Performans kriterlerinin oluşturulmasından önce müşteri segmentasyonunun bitirilmesi
      • Satış hedefi ve kar arasındaki ilişkinin kurulması
  • Davranışsal değerlendirme kriterleri (gözleme dayalı)
    • Davranışsal kriterlerin oluşturulması
      • Tutum
      • Ürün bilgisi
      • İnsiyatif ve iş bitiricilik
      • İletişim becerileri
      • Eğitimlere katılım ve başarı
      • Etik davranışlar
    • 9 temel yetkinlik
    • Davranışsal kriterleri oluştururken dikkate alınması gereken noktalar
      • Ölçeklendirilebilir ölçüm sistemi
      • Yapılan işe uygunluk
      • Ortak aranan nitelikler
    • Hızlı satışçı değerlendirme aracı (yetenek ve istek matrisi)
    • Davranışsal değerlendirme örnekleri
  • Score-card tasarımı
    • En fazla 3 ile 5 arası sonuç metric’leri
    • En fazla 3 ile 5 strateji başarı meticleri
    • Her mertic için sıralama
    • Günlük güncellenen, aylık tutulan
    • Gelir paketine direkt bağlı
    • Gelir paketinin oluşturan alt kavramlar ve tanımları
    • Maaş, komisyon, prim, özel ödüller, uzun vadeli teşvikler, terfi
  • İyi tasarlanmış bir gelir paketinin sağladıkları
    • Performans beklentilerini çok net iletir
    • En önemli hedeflere odaklanma sağlar
    • En üst düzeyde satış eforu vermeleri için satışçıları motive eder
    • Akıllı zaman ve saha yönetimini teşvik eder
    • Satışçılar arası rekabeti sağlar ve ödüllendirir
    • Başarılı satışçıları şirkete sağdık hale getirir
    • Gelir paketi parametrelerinde satışçının çıkarlarıyla şirketin çıkarlarını eşgüdümlemek
    • Doğru eşgüdüm olmayan vakalar
  • Hedef alt kategorileri
    • Gelir hedefleri, kar hedefleri, müşteri hedefleri, ürün hedefleri, finansal hedefler, İK hedefleri
      Hedef gelir kavramı nedir ? On target earning-OTE
    • OTE’ye göre riske atılan gelir için yüksek performans getirisi ikiye katlanır
  • Prim ve komisyon uygulamalarının etki karşılaştırması
  • Gelir modeli hangi koşullarda nasıl değiştirilir?
    • İletişimin önemi
    • Geçişin planlanması
  • Kriz dönemlerinde paket uygulama
  • İyi bir gelir paketinin özellikleri
    • Risk(x1)/ödül(x2)
    • Sonuç ve süreç hedefleri dengesi
    • Doğru satış datası alt yapısı
    • Farklı satış kanallarına uyum (tele-satış, web satış, teknik destek)
    • Kişisel ve takım satışı; iç ve dış satışçılar arasındaki denge
  • Gelir modelinin uygunluğunun kontrolü ve değerlendirilmesi
    • İş hedefleri için destek
    • Ödeme seviyelerinin uygunluğu
    • Satışçıların algısı
    • Teknik hesaplama uygunluğu
  • Farklı gelir paketi modellerinin uygun kullanımları ve birbirlerine mukayeseli avantaj ve dezavantajları
    • Yanlızca satış komisyonu
    • Kar bazlı komisyon
    • Düz maaş
    • Maaş artı komisyon veya prim
    • Maaş artı komisyon ve prim
    • Komisyon artı prim
    • Takım satışı gelir paketi
  • Performans değerlendirmesinin amaçları ve sağladığı faydalar
  • Performans değerlendirme metotları
    • Her metodun içermesi gerekenler
    • Grafik değerlendirme ve kontrol listesi metotları
    • Sıralama
    • Ölçeklendirilmiş davranışsal değerlendirme
  • Performans değerlendirmesinin girdileri ve çıktıları
  • 360 derece geri bildirim sistemi
  • Etkin bir performans görüşmesi için gerekenler
    • Karşılıklı hazırlık
    • Değerlendiren ve değerlendirilen açısından sorumluklar
    • Zamanlama
    • Sonraki aksiyon adımlarının belirlenmesi