Hoşgeldiniz > Hizmetler > Satış Eğitimleri > Satış Eğitimlerinden En Yüksek Geri Dönüş Nasıl Elde Edilir?
Sinera Group Facebook sayfası  Sinera Group Twitter sayfası
  • Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

    Yıldız Satıcılar Kulübü'ne Katılın

  • Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

    Satış Sisteminizin Etkinliğini Ölçün

  • Satış Koçluğu Alın

    Satış Koçluğu Alın

  • Çözdüğümüz Satış Sorunları

    Çözdüğümüz Satış Sorunları

Satış Eğitimlerinden En Yüksek Geri Dönüş Nasıl Elde Edilir?

Satış her şirketin en yaşamsal ve önemli fonksiyonudur. Yalnızca satıcılar değil tüm şirket eğer satabiliyorsa var olur. Satışta başarı için bir çok faktörün bir araya gelmesi gerekir. Satışta geliştirme araçları arasında ilk akla gelen kuşkusuz satış eğitimleridir.

Satış eğitimlerinin temel amacı işlerini yapabilmeleri için satıcılara gerekli bilgi ve becerinin kazandırılmasıdır. Ama kullanılan tek araç olarak satış eğitimlerinin yapısal, sistemsel ve iletişimsel tüm problemleri çözerek satış artışı sağlaması beklenmektedir.

Alınan her eğitim aslında bir yatırımdır. Her yatırım gibi önceden planlanmalı ve geri dönüş hesabı yapılmalıdır.

Satış eğitimlerine harcadığınız zaman ve paranın maksimum satış artışı getirebilmesi için aşağıdaki noktalara dikkat etmenizi öneririz:

Satış eğitimlerini sürekli kılın

Şirketlerin veya satıcıların satış eğitimi alma ihtiyacı nasıl belirir? Satıcılar hep kota tutturma telaşı içerisindedirler. Kişisel veya ekip bazında bazı eksikler sezilir veya bilinir. Ama eğitim genelde işlerin düşük yoğunluklu olduğu dönemlerde akla gelir. Bazen bir eğitim şirketinin itmesiyle, bazen satış ekibinin büyümesiyle, yeni  yatırımlarla satış eğitimi ihtiyacı tetiklenir. Fırsat olduğu an piyasada bulunabilen seçenekler içerisinde en iyisini seçmeye çalışarak satış eğitimi alınır. Bir dahaki eğitim bir dahaki fırsata veya boşluğa kadar alınamaz.

Satış eğitimlerinin etkin olabilmesi için süreklilik arz etmesi gerekir. Aynı konu üzerinde bile bir satıcının kariyerinin farklı dönemlerinde eğitimler alması onu tam donanımlı ve taze tutar. Dönemsel bazda yıllık planlanan satış eğitimleri satıcı becerilerini en üst düzeyde geliştirir.

Her seferinde bir konu üzerine odaklanın

Türkiye’deki mevcut satış eğitimlerini alt alta yazarsanız hepsinin iki başlık altında toplandığını görürsünüz: Temel satış teknikleri ve ileri satış teknikleri. Satışa dair ne varsa bu iki başlık altında verilmeye çalışılır. Oysa satış kendi içinde süreçleri olan, çoklu beceri gerektiren bir işletme disiplinidir. En iyi sonuç için satışla ilgili her şeyi bir başlığın altına sıkıştırmamak gerekir. Satış istediğiniz kadar derinleştirebileceğiniz bir alandır.

Uygulama, uygulama, uygulama

Uygulayabildiğimiz becerileri içselleştirebiliyoruz. Satıcılar özellikle hızlı harekete geçmek ve hemen uygulamak isterler. Satış eğitimlerinde toplam sürenin en az 1/3’ünün satış dünyasının içerisinden tasarlanmış uygulama, oyun ve simülasyonlara ayırmalıyız. Eğitim konularıyla beraber satıcılara mutlaka aksiyon şablonları da verilmelidir.

Satış süreçleri önce gelir

Satışı kapatmak kendi içinde bir süreç takibini gerektirir. Bu nedenle biraz ondan biraz bundan satış eğitimi içeriklerinden kaçının. Eğitim içeriklerinin mutlaka satış süreçleriyle bağlantısının olmasına dikkat edin.

Teknik, taktik, strateji

Yukarıdaki sırayla ilerlemek gerekir. Satış teknikleri doğal olarak satış süreçlerinin içerisinde verilir. Bir satıcının İlk önce teknik eğitimleri alması gerekir. Daha sonra durumsal taktikler ve en sonra da stratejiyle ilgili bölümler gelir.

Gaz eğitimlerinden kaçının

Bazı satış eğitimlerinin yarıdan çoğu motivasyon üzerine. Akış ve içerik satıcıları silkelemek ve gaza getirmek için tasarlanmış. Teknik ve süreçten yoksun bu tarz satış eğitimleri sabun köpüğü gibidir. Eğitim bittiği an etkisi geçer.

Satış tipi ve sektör bazında özelleştirme

Yeni başlayanlar için satış tek bir konu ve seviye olabilir. Ama bu meslekte ilerledikçe  satışın onlarca farklı tipi olduğunu görürüz. Bu da yetmezmiş gibi sektörel farklılıklar satıştan anladığımız şeyi oldukça farklılaştırır. Araba satıcısıyla sigorta satıcısı veya iş makinaları satanla giyim mağazasındaki satış asistanı farklı becerilere sahip olmalıdırlar. Satış eğitim içerik planlamanız bu farklılığı ne kadar yansıtırsa başarı o denle yüksek olur.

Yeni satıcıların oryantasyon eğitimine dikkat

Ağaç yaşken eğilir. 10 senenin üzerinde tecübeli bazı satıcıların hala telefonda iletişim becerilerinin eksik olduğunu çokça gözlemledik. Bu nedenle yeni satıcıları bünyenize katarken yalnızca ürün eğitimleri değil satışın temelleri üzerine kurulu şirketinizin pazardaki hedef ve konumuna göre tasarlanmış çok sıkı bir oryantasyon programınızın olması şart. Bu aşamada oluşan açıklar daha sonraki yıllarda çok zor kapatılır.

İhtiyaç analizi şart

Eğer görüştüğünüz satış eğitmeni size eğitimden önce satış süreçleriniz, satıcılardaki beceri eksiklikleri, satış performans sorunlarınız, satış ekibinizin yapısı, şirket hedefleriniz, rakipleriniz hakkında soru sormuyorsa muhtemelen yanlış eğitmen ve yanlış şirketle çalışıyorsunuz.

Eğitimin şirketinize katkısını ölçün

Satış eğitimleri belirli bir program dahilinde planlandıktan sonra eğitimler sonrasında geri dönüşü ölçmekte fayda var. Planlanan eğitimler öncesi istenilen iş sonuçları ve bu sonuçları getirecek davranış değişiklikleri belirlenmelidir. Eğitim öncesinde ve sonrasında mukayese edilecek satış ölçümleri tasarlanmalıdır.  

Satışı satıcılar öğretebilir

Her eğitimde olduğu gibi satış eğitimlerinde de en önemli unsur eğitmenin yetkinliği, geçmiş tecrübesi ve aktarım becerisi. Bu noktada dikkat edilmesi gereken noktalar şunlar:

Eğer satış eğitmeninin yeterli satış tecrübesi yoksa satıcılarla iletişim kuramaz. Satıcılar yeterli satış tecrübesi olmayan eğitmeni eğitimin hemen başında teşhis ederler. Satış dünyası kendi içinde çok farklı olduğu için katılımcılar kendileriyle benzer yollardan geçmiş eğitmenlerle iletişimde olmayı tercih ederler.

Satış tecrübesi yetmez. Eğitmenin satışın farklı boyutlarını, değişik yönetim kademelerini görmüş olması gerekir. Farklı sektörlerdeki tecrübe artıdır.

Geçmişteki her iyi satıcıdan iyi satış eğitmeni çıkmayabilir. Satış tecrübesi satış eğitmenliği için gerekli ama yeterli şart değildir. Analiz ve iletişim becerileri kritiktir. Satış dünyasını, son yaklaşım ve kavramları takip eden bir profil size ve satışlarınıza çok şey katar.